FORCE DE VENTE -OPTIMISER VOTRE PROSPECTION TELEPHONIQUE

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  Informations

Objectifs:

  • Communiquer et savoir se présenter à un client lors de l’appel téléphonique 
  • Distinguer les fondamentaux de la vente 
  • Déterminer comment répondre aux objections d’un client

Public Concerné : Vendeurs, technico-commercial, commercial sédentaire, assistant commerciale, téléconseiller et tout collaborateur pouvant être en contact avec des clients ou prospects

Durée : 7 Heures

Document délivré : Attestation de fin de formation

Nombre de participants : 12

Votre Formateur : Kéro Formation sélectionnera un formateur en fonction de votre région et de notre planning

  Programme

PROGRAMME

1/ Se présenter à un client lors de l’appel téléphonique : méthodes pédagogiques magistrale et interrogative

 

  • Intégrer les clefs de la relation téléphonique (discours positif, choix des mots, intonation, débit, attitude) 
  • Personnaliser l’entretien (identifier et valoriser le client) 
  • Adopter un comportement positif, relation de confiance 
  • Pratiquer la règle des 3V (Visuel, Vocable, Verbal)


2/ Connaître les fondamentaux de la vente : méthodes pédagogiques active et interrogative

 

  • Préparer sa vente à l’aide des phases de la vente : les 5 C 
  • Questionner et connaître son client. Adopter uneécoute active, empathie, reformulation 
  • Distinguer avec des questions les besoins du client : méthodes : SONCAS / Perfectionniste - Acheteur - 
  • Sous-traitant - Valeur ajoutée 
  • Argumenter son offre commerciale pour convaincre: méthode CAP / CAB 
  • Verrouiller la négociation, conclure son offre


3/ Répondre aux objections d’un client : méthodes pédagogiques magistrale et interrogative

  • Identifier les causes de l’insatisfaction 
  • Résister aux demandes de concessions en faisant face aux pièges de l’acheteur 
  • Adopter le comportement et le ton adéquat à la situation 
  • Affirmer son point de vue tout en écoutant l’autre (assertivité, reformulation) 
  • Demander et obtenir une solution gagnant/gagnant